销售团队
岁末已至，职场上又掀起一番骚动，大家相互比着年终奖、十三金、奢华年会时，有没有年终奖，年终奖的多少，成了判断企业发展兴衰、自身工作能力、人才留走与否的风向标。尤其对于工业品企业的销售人员来说，年终奖关系着他们的去留，甚至有些在职者已经是蠢蠢欲动，迫不及待的为自己找好下家了。
所以说，这个时候，是人力资源管理者的“头痛期”。现在，只要有员工说“有空吗？”的时候，就是销售管理人员最紧张和最烦躁的时刻？为什么团队中会有那么多的流失损伤？为什么销售团队总是不能稳固上升？
其实，年终奖的派发已经成为销售人员的一种收获，和对自己一年来工作的肯定。但往往年终奖的发放却造成几家欢喜几家忧，甚至造成工业品企业人才的流失，销售团队的解散。
因此，年终奖的派发也是一件很有学问的事，因为对于自己在年终应该拿多少数额的年终奖，每个销售人员都是有预期的，更是把年终奖看做是公司对自己工作的肯定；而对于企业老总来说，不发年终奖员工会不满，发了年终奖还是遭员工的不满，用一些老总自己的话来说，年终奖弄得他们是“猪八戒照镜子”——里外不是人。
据有关调查，不少员工对拿到的年终奖似乎并不满意，他们要的不仅是这个红包，还有红包背后的公平；还有部分员工是以年终奖的等级来确定企业和上司对自己工作绩效的评价和认可度，并由此调整自己的工作状态和行为。如果年终奖发放的不公平、不公正，将会给企业带来不可估量的损失——核心人员的流失。
在工业品企业中，建立一套绩效考核是轻而易举，但建立科学公正的绩效考核却是比业绩翻一倍还要难，加上考评者的不专业和基本职业操守问题，往往是以员工的人际关系来衡量标准，这种不具科学考评就造成员工的不满与消极。
因此，建立一个相对科学的薪酬制度还是企业稳健发展的关键，实现差异化管理，企业应该经常进行薪酬满意度的调查，不仅要通过内部了解不同销售人员所做的贡献还要及时了解市场的平均水平，尤其是同行业或相关行业的年终奖水平。这样才会在年终奖发放时平息和克服销售人员的不公平感。不然，即使你高出员工当时的预期，员工不见得会感激老板，而低于这个预期，员工一定需要企业给一个解释，不然这些钱不仅不能起到鼓励和安慰的作用，反而会成为员工不良情绪的开始，甚至打水漂了，造成整个团队的分解。
总之，在工业品企业中，对于销售人员的年终奖，能做到“就算是红包里只有十块钱，也能让这个员工高兴地拿走，这样的激励才算是真正发挥了它的作用，企业也才算是真正领悟了激励的真谛。”
小结
年终奖的发放要想取得预期的激励效果，往往不在于红包的多少，而在于红包后面是否意味着什么。科学的年终奖发放，可以使员工对公司、对团队产生信赖，从而更为自觉、更为有效地做好自己的工作，更为积极地面对公司的变革，也是吸引和保留人力资本并激励人力资本的最重要的因素。
2012 年 1 月 14 日 于 上午 11:39
合理派发年终奖，对工业品起来来说至关重要，年终奖派发不合理，往往就会导致销售团队的解散，对公司的损失是不可估量的。